De la plus petite à la plus grande, une entreprise a besoin de clients. Pour en acquérir de nouveaux, vous devez établir un plan de prospection commerciale. De quoi s’agit-il exactement ? Comment faire pour en créer un qui soit efficace ?
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Le plan de prospection commerciale sert à déterminer les objectifs et les actions à mettre en place pour trouver de nouveaux clients. Il s’agit d’une étape essentielle pour toute entreprise qui cherche à augmenter son chiffre d’affaires : le plan permet de bien s’organiser pour rendre la prospection plus efficace.
Mais le plan de prospection commerciale ne fonctionne pas seul. Il doit être accompagné d’une fiche prospect, soit la base de données des contacts de l’entreprise. Vous y trouverez tout ce qu’il faut savoir sur chacun de vos clients : nom, métier, nom de l’entreprise, informations de contact et l’historique des interactions (visites sur votre site web, appels téléphoniques, rencontres sur un salon professionnel…).
La fiche prospect est l’un des éléments clés de votre plan de prospection commerciale.
Trouver de nouveaux clients : les 5 étapes du plan de prospection commerciales
#1 Définir vos objectifs
La première étape consiste à définir vos objectifs. Quel est le chiffre d’affaires escompté ? Le nombre de nouveaux clients à acquérir ?
Utilisez la méthode SMART pour vous aider à trouver des objectifs qui soient :
- spécifiques ;
- mesurables ;
- atteignables ;
- réalistes ;
- temporellement définis.
#2 Analyser votre fiche prospect
Lorsque vous avez défini vos objectifs commerciaux, vous devez analyser les caractéristiques de vos prospects, à savoir :
- leur besoin ;
- leur budget.
Cependant, tous les prospects ne sont pas prêts à recevoir de la communication de votre part. Vous devez préalablement vérifier s’ils sont « chauds », c’est-à-dire s’ils se sont montrés intéressés par vos produits ou vos services. Un prospect « froid », au contraire, ne s’est pas encore manifesté. Il est dans votre liste de contacts, mais vous ne savez pas encore s’il est enclin à faire appel à vos services.
#3 Fixer un budget
Maintenant que vous savez tout de votre cible, il vous faut trouver un moyen de le contacter. Et pour ce faire, vous devez fixer un budget de communication.
Vous avez un petit budget ? Pas de panique : il est toujours possible de mettre en place des actions de communication. À travers les réseaux sociaux ou l’emailing, par exemple, vous pouvez atteindre votre cible gratuitement. Mais si vous avez un budget plus conséquent, tournez-vous vers les publicités payantes.
#4 Rédiger un script
Pour vous adresser à votre cible, vous devez préparer vos arguments de vente. Si vous avez choisi de passer un coup de fil à vos prospects, vous pouvez écrire votre discours mais faites attention à ne pas y être trop accroché. Il doit simplement vous aider à ne pas perdre le fil.
#5 Analyser les résultats
Une fois votre campagne lancée (et terminée), il est temps de vérifier si vous avez bien atteint vos objectifs. Si ce n’est pas le cas, l’analyse des résultats vous permettra de comprendre la raison pour laquelle vos prospects n’ont pas répondu à l’appel. Comme cela, vous pourrez ajuster votre prochain plan de prospection commerciale pour le faire correspondre au mieux à votre cible.
Avec un plan de prospection commerciale bien défini, vous mettez toutes les chances de votre côté pour trouver de nouveaux clients. Définissez vos objectifs, déterminez votre cible parmi vos prospects « chauds », fixez un budget de communication, rédigez un script, puis analysez les résultats à la suite de votre campagne de prospection.
Grégory, Agence Web DiLo
