Avec la publicité digitale et la création d’un site web, la prospection BtoB s’impose comme l’une des méthodes les plus efficaces pour trouver de nouveaux clients. Comment vous lancer ? Comment assurer la réussite de votre prospection ? Suivez nos 5 conseils !
1. Définir les objectifs de la prospection
Chaque prospection doit être réalisée selon un objectif précis : trouver de nouveaux clients, augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise, conquérir un nouveau marché…
La toute première étape d’une prospection BtoB réussie consiste à définir ses objectifs.
2. Faire un plan de prospection
Il est indispensable que vous sachiez où vous allez. Pour ce faire, vous devez établir un plan de prospection. Il s’agit d’un document où vous indiquez chacune de vos démarches pour trouver de nouveaux clients.
Vous y trouverez notamment :
- la cible de votre prospection ;
- les actions à mettre en place ;
- les canaux de communication à privilégier ;
- le suivi de votre prospection…
Grâce à ce plan, vous saurez toujours où vous en êtes dans les étapes de votre prospection. Il n’y aura pas de mauvaises surprises, comme avoir manqué un passage essentiel ou oublier de relancer un prospect. Le plan s’accompagne souvent d’un calendrier marketing, où vous indiquez à quel moment chaque action doit être prête et mise en place.
3. Cibler les bonnes personnes
Il pourrait être plus simple d’envoyer un email marketing à l’ensemble de votre base de données. Cependant, vous risqueriez de passer à côté de vos objectifs ! Il est préférable de cibler un segment plus petit, mais aussi plus qualitatif.
Une prospection BtoB efficace vous apportera un taux de conversion élevé. Mais une recherche trop large vous fera perdre du temps et ne vous donnera pas grand-chose en retour.
Lorsque vous avez défini vos objectifs, vous pouvez sélectionner votre cible. Sélectionnez les profils qui correspondent à vos objectifs : ce sont eux qui profiteront le plus de votre offre, qui auront le plus envie de bénéficier de vos services ou de vos produits. Quand vous rédigerez un email pour votre cible, vous pourrez donc y ajouter plus qu’un simple prénom pour personnaliser le message.
4. Choisir les bons outils marketing
Un outil marketing vous aidera à mieux suivre l’avancée de votre prospection, mais aussi le budget alloué. L’outil idéal, c’est le CRM (Customer Relationship Management). Solution informatique, le CRM vous permet de collaborer plus facilement avec vos prospects et vos clients.
5. Relancer les prospects
Un seul message ne suffit pas pour convaincre un prospect de se convertir. La prospection est une technique qui fonctionne sur la durée. Ne soyez pas trop pressé : laissez le temps à vos futurs clients de prendre connaissances de vos offres. La majorité d’entre eux ne vous rappellera pas suite à ce premier contact. C’est à vous de revenir vers eux au moment le plus opportun.
Généralement, une vente liée à de la prospection BtoB se conclut au bout d’une dizaine d’échanges. Relancez vos prospects régulièrement et suivez de près l’évolution dans le funnel de conversion.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour établir un plan de prospection BtoB (et garantir son succès). Définissez vos objectifs, votre cible, rédigez des emails personnalisés et enregistrez vos résultats dans un outil marketing.
Les experts de l’agence Dilo vous accompagnent : contactez-nous pour que nous discutions de votre projet.
Grégory, Agence Web DiLo
