Prospecter sur LinkedIn : Le guide ultime pour développer votre réseau et trouver de nouveaux clients

Prospecter sur LinkedIn est devenu incontournable quand on cible un marché B2B. Avec plus de 900 millions de membres, il offre un potentiel énorme pour trouver des prospects qualifiés. Cependant, pour réussir sur LinkedIn, il est important d’adopter une approche stratégique et de ne pas se contenter d’automatiser les tâches.

Les fondamentaux pour prospecter efficacement sur LinkedIn

#1 – Optimiser son profil LinkedIn

Votre profil LinkedIn, c’est une landing page, ça fonction première est de donner envie d’aller à l’étape suivante avec vous.

Avant de vous montrer comment prospecter efficacement sur LinkedIn, commençons par optimiser votre profil. C’est la première chose que les prospects regardent, selon Capital.fr. Il est donc déterminant de soigner chaque détail pour amplifier votre impact et attirer de nouveaux clients potentiels. Pour bien démarrer votre prospection, il est indispensable de comprendre comment marche LinkedIn et ses fonctionnalités.

Si vous voulez convaincre en prospection, il faut d’abord inspirer confiance à ceux que vous contactez.

1. Personnalisez votre URL LinkedIn : Adoptez une URL claire et professionnelle, idéalement avec votre nom et prénom. Vous pouvez même aller plus loin avec une touche d’originalité (ex. : linkedin.com/in/welcome-sur-le-profil-nicolas-henri). Objectif : marquer les esprits dès le premier regard.
2. Soignez votre photo de profil : Choisissez une photo récente, bien cadrée, avec une bonne luminosité. Évitez les photos floues, les selfies de vacances ou les clichés en soirée entre amis… (Oui, cela méritait d’être précisé 😅).
3. Utilisez la photo de couverture comme un support visuel de votre activité : Affichez clairement ce que vous faites, avec un message lisible et aligné avec votre identité graphique. Cela renforce votre image de marque personnelle (ou « Personal Branding », pour les amateurs d’anglicismes).
4. Rédigez une phrase d’accroche percutante : Elle doit capter l’attention en quelques secondes. Mettez en avant ce que vous apportez au sein de votre entreprise, ou présentez brièvement votre rôle et votre expertise.
5. Ajouter un CTA : vers votre site internet (si vous en avez un), ou vers votre lien Calendly, afin de faciliter la prise de contact avec toute personne potentiellement intéressée par vos services.

Ajoutez des contenus dans votre section « Sélection » : intégrez des liens vers des ressources utiles pour votre audience, afin de leur apporter immédiatement de la valeur.

Pour rendre votre profil visible, utilisez des mots clés pertinents dans votre titre, résumé et expériences. Mettez à jour régulièrement votre profil avec du contenu pertinent : articles, carrousels ou sondages. Les profils LinkedIn qui publient du contenu une fois par semaine ont un taux de réponse supérieur de 10%. FrenchWeb.fr indique que LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé par les « social sellers ».

Une fois le profil optimisé, on peut passer à la suite du programme…

#2 – Toujours cibler les bons prospects avant de démarrer de la prospection (toujours !)

Il est important de connaitre ton public cible :

• Quel secteur d’activité (industrie, tech, restauration, etc…) ?
• Quelle taille d’entreprise (Freelance, solo preneur, TPE, PME, grands comptes, etc…) ?
• Quel type de poste (CEO, manager, commerciaux, etc…) ?
• Quels sont leurs centres d’intérêt ?

Ces informations vous aideront à affiner vos recherches et à identifier des personnes réellement intéressées par vos produits ou services.

C’est à vous de faire le travail d’enquête pour déterminer précisément à qui vous souhaitez vendre.

Plus vous connaissez vos clients, plus vous serez en mesure de cibler efficacement les bons profils.

LinkedIn met à disposition des outils pour identifier votre client idéal, vous pouvez utiliser les filtres LinkedIn de manière stratégique ou par Sales Navigator (un outil premium de LinkedIn qui se concentre sur la partie prospection et veille commerciale) qui vous suggère des filtres additionnels pour affiner votre recherche de prospects et de comptes. Créez des listes cibles pour personnaliser vos démarches et amplifier l’efficacité de votre prospection.

Légende : Ce tableau compare les fonctionnalités de LinkedIn Basic (gratuit) et LinkedIn Sales Navigator, en mettant l’accent sur les aspects liés à la prospection. Sales Navigator offre des outils de ciblage plus précis, une meilleure gestion des prospects et des fonctionnalités d’intégration CRM — ce qui en fait un outil puissant pour les équipes commerciales.

Vous avez trouvé les bons contacts ? Il ne reste plus qu’à inviter efficacement et pour cela 3 règles à retenir :

• Règle n°1 : Utiliser votre compte personnel
• Règle n°2 : Préparez vos messages de demande de connexion personnalisée avec le bon appel à l’action
• Règle n°3 : De la régularité, encore et toujours

Pour les messages, c’est parti !👇

#3 – Rédiger des messages que l’on a envie de lire et de répondre

Un message de prospection efficace doit avoir une structure claire : une accroche personnalisée, une présentation concise de votre offre et un appel à l’action clair. Personnalisez vos messages en fonction du profil du prospect et adoptez un ton professionnel et engageant. Contactez-nous pour être accompagné dans votre stratégie de prospection.

Personnalisez vos messages avec les prémisses

Les idées de prémisses sont nombreuses pour engager la conversation :

• Contenu dont votre prospect est le créateur (Article, Post, Webinaire) : Vous mettez en valeur son expertise et vous flattez son égo.
• Interactions : Contenu avec lequel votre prospect a engagé (Partage, commentaire, mention “j’aime” récente). Faire référence à des sujets qui l’intéressent, maintenant.
• Auto-Attribué : Les attributs que se donne votre prospect (Fonction, nom du profil, à propos). Ses valeurs, des éléments de contexte essentiels pour lui.

• Sa société :  rachat, recrutement, post, article, nouvelles, éléments de langage, site web. À défaut d’autres choses, utilisez des informations récentes sur sa société

• Groupe : Soulignez votre appartenance à un même groupe LinkedIn, pour initier un échange de connaissances et explorer des synergies potentielles dans un contexte professionnel commun.
• Ville : Mettez en avant votre proximité géographique, en mentionnant que vous habitez la même ville que votre prospect, pour favoriser l’entraide et le développement de votre entreprise locale.
• École : Établissez un lien en rappelant que vous avez fréquenté la même école, pour faciliter la discussion autour de vos expériences professionnelles et le partage de vos connaissances.
• Ce qu’il reste… (centre d’intérêts, passions): Il partage sa pratique d’un sport ou d’une passion. C’est important pour lui.

Les 11 conseils à garder à l’esprit pour de bons messages de prospection LinkedIn

1. Rédigez des messages courts
2. Suscitez l’intérêt, attisez la curiosité
3. Ne pitchez dans le premier message
4. N’ajoutez pas de notes dans votre demande si elles ne sont pas pertinentes
5. Donnez une raison claire à votre approche
6. Posez une question pour qualifier votre prospect
7. Appuyez votre question avec des données
8. Donnez une bonne raison de répondre
9. Envoyez au minimum 3-4 relances
10. Ajoutez toujours de la valeur dans les relances
11. L’objectif du premier message n’est pas de vendre mais d’obtenir une réponse et d’ouvrir la discussion

Exemples de message de prospection à envoyer à des prospects

-Bonjour {{prénom}}

Voulez-vous apprendre comment gagner 10 % de votre CA en digitalisant la gestion de votre staff ? C’est notre sujet de discussion favori ! On en discute ?

Prénom

-Bonjour {{prénom}}

Et si vous trouviez la bonne personne pour la bonne mission en 5 min ? Je vous explique ?

Prénom,

-Bonjour {{prénom}}

Nous savons identifier les principales fuites de rentabilité lors du processus de staffing, ça vous intéresse ?

Prénom

Automatiser sa prospection sans perdre en qualité

Les outils d’automatisation LinkedIn offrent de nombreux avantages pour votre prospection ; mais il est important de les utiliser avec discernement. Vous devez automatiser les tâches répétitives comme l’envoi de demandes de connexion et de messages tout en gardant une approche personnalisée. Étant donné qu’environ 80% des spécialistes du marketing estiment que leurs efforts de génération de prospects ne sont que partiellement ou modérément efficaces, il faut faire attention — cela demande une certaine vigilance.

L’intégration de LinkedIn avec un CRM permet un suivi optimal de vos prospects. Synchronisez les données pertinentes et classez les prospects pour un lead management efficace. Pour aller plus loin, les outils de scraping LinkedIn permettent d’extraire des données et de trouver les emails des prospects — facilitant ainsi la synchronisation avec un CRM et automatisant presque toutes les étapes du funnel de vente, ce qui constitue un gain de temps et d’efficacité non négligeable pour vos équipes.

Développer une méthode stratégique de prospection 

Créer du contenu de qualité est important pour attirer des prospects et développer votre personal branding. Publiez des posts, apportez de la valeur et engagez sous les posts des autres avec des « likes » ou encore mieux, avec des commentaires pertinents afin de montrer votre expertise. Étant donné qu’une stratégie de contenu efficace — éventuellement via ghostwriting LinkedIn — peut vous aider à attirer des prospects qualifiés.

Les relances sont importantes, mais elles doivent être faites avec tact; ainsi, pour une première relance après un premier message sur LinkedIn, un intervalle de 2 à 7 jours est conseillé. Complétez votre approche LinkedIn avec d’autres techniques pour trouver des clients sur Internet; en effet, LinkedIn offre plusieurs canaux pour la relance, notamment les messages directs (InMails).

Mesurer l’effort à fournir

On ne le répétera jamais assez, mais pour réussir sur le numérique comme dans votre prospection LinkedIn, la seule méthode qui fonctionne, c’est d’avoir un plan et de s’y tenir jusqu’à que cela fonctionne.

Prenons l’exemple d’un client qui souhaite obtenir 2 contacts qualifiés par mois grâce à une stratégie de prospection LinkedIn bien structurée. En s’appuyant sur les taux de conversion moyens observés dans une démarche optimisée, il lui suffit d’envoyer 134 invitations par mois.

Avec un message personnalisé par campagne, 30 % des personnes invitées deviennent des prospects actifs, soit environ 40 contacts. En partageant un contenu à forte valeur ajoutée (comme un lien vers un téléchargement), 20 % de ces prospects s’engagent davantage, ce qui représente 8 prospects réellement contactés. Grâce à un bon lead nurturing, 25 % de ces prospects engagés se transforment en contacts qualifiés — soit les 2 clients potentiels mensuels recherchés.

Ce schéma prouve une chose : pas besoin d’avoir des volumes démesurés, mais il faut de la discipline, de la rigueur et surtout un suivi régulier. La capacité à atteindre ses objectifs repose moins sur la quantité que sur la constance et la qualité des actions mises en place.

De nos jours, il est possible de maîtriser l’art de prospecter sur LinkedIn. Améliorez votre profil ; ciblez avec précision et automatisez de façon pertinente ; vous maximiserez ainsi votre présence en ligne. N’attendez plus, car chaque jour sans action est une occasion perdue de développer votre réseau et doper votre activité commerciale. LinkedIn est votre chance, saisissez-la sans tarder !

FAQ de la prospection sur LinkedIn