Vous gérez votre site web vous-même et vous vous demandez comment savoir comment vous y prendre dans votre stratégie de génération de leads ?
Nous allons vous présenter dans cet article les 3 étapes indispensables à respecter quand on crée du contenu sur internet ( Landing pages, articles de blog) pour générer des contacts ou des ventes.
L’objectif est de vous donner une méthodologie claire afin de maximiser vos chances d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site et les convertir et faire de votre site web une machine à prospects.
Qu’est-ce que la génération de lead en marketing ?
En marketing digital, la génération de leads sur internet est un processus d’acquisition qui permet à une entreprise de générer de nouveaux prospects qualifiés grâce à son site web.
Nous nous intéresserons dans cet article de l’acquisition de lead via le canal SEO.
Le SEO ou référencement naturel, est un canal d’acquisition qui consiste à produire des contenus répondant à des questions que les internautes se posent dans le but de les attirer sur votre site web.
Celui-ci présente l’avantage de ne nécessité aucun investissement publicitaire et d’être pérenne. En effet, une fois vos contenus produits et positionnés sur les moteurs de recherche, ils deviennent une source de trafic régulière et stable.
Comment faire de la génération de leads ?
La génération de leads repose sur 3 étapes élémentaires que nous allons détailler de manière plus précise dans cet article et que l’on peut résumer ainsi :
- Chercher à capter du trafic qualifié en créant des contenus pour attirer sur son site des visiteurs cibles
- S’assurer que le contenu de son site soit accessible sur les moteurs de recherche
- Convertir les visiteurs en clients.
Prérequis pour générer des leads : connaitre vos personas
La méthode des personas consiste à créer un véritable portrait-robot de vos clients idéaux.
Vous devez savoir qui ils sont, quelles sont leurs envies, leurs besoins, leurs frustrations, comment ils se renseignent sur internet, quels sont les réseaux sociaux qu’ils utilisent, quel est leur verbatim.
Le but ultime est de comprendre ce que veulent ces personas et les raisons qui vont les pousser à visiter votre site web.
Il existe des outils pour vous aider à réaliser ce travail, par exemple Hubspot
Comment générer des leads de qualité ?
D’expérience, la stratégie qui apporte le meilleur retour sur investissement est celle que l’on appelle « l’inbound marketing ».
L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées.
Détaillons à présent les 3 étapes clés de cette méthode.
1- Capter un trafic qualifié pour la génération de leads
Toutes les recherches sur internet ne vous permettront pas d’obtenir un trafic qualifié vers votre site.
La 1ère étape, avant de créer vos contenus, consiste à faire les bons choix quant aux expressions clés sur lesquelles se positionner.
-Trouver les bons mots clé
La première étape quand on met en place une stratégie de génération de lead, ou d’inbound, consiste à créer des contenus adaptés, que ce soit des articles de blog, des pages de services ou des landing page, dans le but d’attirer des visiteurs qualifiés.
Pour être efficace et générer du trafic, chacun des contenus que vous allez produire, doit répondre à l’objectif suivant : 1 page = 1 mot clé = 1 message = 1 action à réaliser
C’est pourquoi il faut porter une attention soutenue au choix des mots clés.
Cela commence par trouver des mots clés pertinents par rapport aux problématiques de vos cibles (persona).
Mettez-vous à leur place et imaginez ce qu’ils tapent sur internet pour résoudre leur problème.
-Volume de recherche
Pour maximiser vos chances de ressortir dans les 1ᵉʳ résultats de recherche sur Google, ces mots clés doivent également présenter un volume de recherche suffisant et bénéficier d’une compétition faible ou modéré.
Un bon mot clé pourrait donc se traduire par la formule suivante
Pour trouver des idées de mots clés, vous pouvez utiliser des outils comme Keyword Tool Dominator ou des suggestions Google
Préférez les mots clé de longue traine (composés d’au moins 3 mots) qui sont plus faciles à atteindre que les mots clé « générique ».
De plus, cela répond à des recherches plus précises, plus qualifiées et aussi moins concurrencées.
Exemple : « Basket » VS « Basket femme rose Nike taille 37 »
– Assurez-vous qu’il y a un potentiel
Si vos clients « cible » ne recherchent pas tel ou tel mot clé, il n’y a pas d’intérêt à créer de contenu dessus.
En revanche, ne négligez pas les requêtes avec des volumes de recherche faibles (mais non nul) qui peuvent être très intéressantes, car souvent liées à de la longue traine et donc avec peu de concurrents..
Les petits ruisseaux qui font les grandes rivières !
Il existe sur des outils qui vous donnent des estimations de volume de recherche comme Ubersuggest ou notre logiciel marketing en ligne
– Pré évaluer la compétition
L’idée ici est de savoir si cela vaut la peine de se positionner sur un mot clé en fonction du nombre de compétiteurs présents sur notre requête.
Si la compétition est forte, il vaut mieux éviter de perdre du temps et de l’énergie et de chercher des opportunités sur des requêtes plus accessibles.
Une méthode pour évaluer la compétition consiste à taper « allintitle: suivi du mot-clé qui vous intéresse » dans Google
La commande « allintitle: »renvoie toutes les pages web ayant votre mot clé dans la balise « title » (une des plus importantes en seo) donc vos concurrents sur ce mot clé.
Il vous suffit ensuite de diviser le « nombre de pages obtenues » par « le nombre de recherches potentiel »
- Si le résultat est entre 0 et 0,25 = la compétition faible ==> GO, mot clé idéal
- Entre 0,25 et 1 : compétition modérée ==> à tester
- – Résultat >1 : compétition forte ==> Il vaut mieux éviter
2- Pour générer des leads, assurez-vous que vos contenus sont indexés sur Google
C’est une erreur que l’on rencontre souvent chez les entreprises qui gèrent elles-mêmes leur site web.
Au-delà des actions marketing, des stratégies inbound et de référencement, des articles de qualité que vous avez produits, pour que votre contenu génère du trafic, il faut bien s’assurer que votre site est présent sur Google !
Pas d’indexation = pas d’impression = pas de clic
Pour cela, après la création d’une page ou des articles de blog, allez sur
Google Search Console > inspecter n’importe quelle URL de « monsite.fr » > demander l’indexation
Patientez quelques heures (jours) puis vérifiez l’indexation en tapant « site: URL de la page ».
Dès que la page apparait, c’est tout bon.
3 – Avoir un site internet qui converti les visiteurs en leads
Convertir, c’est la dernière étape de votre démarche d’acquisition. Il s’agit d’amener votre visiteur à réaliser une action qui vous intéresse.
Cela peut être : demander un devis via un formulaire (lead), prendre un rendez-vous ou réaliser un achat.
Pour vous aider à convertir au mieux vos visiteurs en prospect puis en client, voici quelques règles de base :
– Ayez un site rapide pour une bonne expérience utilisateur.
Un visiteur prend la décision de rester ou de quitter un site en moins de 2,5 secondes.
Si vous voulez avoir une chance de le convaincre, assurez-vous qu’il dispose de l’information qu’il est venu chercher rapidement.
Pour cela, testez votre site sur GT Metrix
– Utilisez dans vos pages des visuels de bonnes qualités
Convertir est avant tout une question d’émotion. Des visuels attractifs et qui donnent envie, faciliteront la démarche d’acquisition
– Ayez des pages bien conçues présentant votre offre et vos avantages
La génération de lead est une question de conviction.
Vos clients vous choisissent généralement pour 2 ou 3 raisons.
Si vous voulez les convaincre que vous êtes la bonne entreprise pour eux, mettez avant les promesses et les bénéfices qu’ils obtiendront en faisant affaire avec vous, plutôt que de parler des caractéristiques de votre offre ou de vos produits.
Par exemple, Ne dites pas « cette eau contient 10 minéraux et 7 oligo-éléments » dites plutôt « En consommant cette eau quotidiennement, vous resterez jeune et en bonne santé »
– Affichez des éléments de réassurance, des informations clés, des témoignages
Vendre sur internet comme dans la vie, est principalement une question de confiance.
Votre prospect doit avoir confiance en vous, rappelez-vous que pas de confiance = pas de conversion.
– N’oubliez de mettre des boutons d’appel à l’action
« Réservez » « Demandez un devis » « achetez » « inscrivez-vous à la newsletter » etc
C’est un élément clé, trop souvent oublier. Il faut que votre prospect puisse savoir clairement ce qu’il doit faire pour passer à l’étape suivante dès qu’il est intéressé
– Ce n’est jamais fini. Pensez au marketing automation.
L’automation consiste en la mise en place, étape par étape, d’un parcours d’emails automatique dont l’objectif est de nourrir une relation avec vos prospects ou clients et afin de les inciter à revenir sur votre site web.
Par ce procédé, vous pourrez améliorer de façon significative vos conversions
En conclusion
La génération de leads sur internet est d’abord une question de stratégie et de méthode.
Prenez simplement le temps de vous préparer en faisant des choses simples.
Gardez toujours à l’esprit vos personas et produisez des contenus qui répondent à leurs problématiques
Positionnez-vous sur des requêtes accessibles et présentant un potentiel suffisant de recherche.
Faites en sorte que vos utilisateurs aient une bonne expérience et suffisamment d’argument pour vous choisir.
Pour apprendre à générer des leads, n’hésitez pas à faire appel à nos experts
Grégory, Agence Web DiLo
